2009年溫州發(fā)行的DM廣告收入會有多少？有望突破800萬！800萬意味著什么？意味著將占總收入的15%。DM廣告又一次毫無爭議地坐上公司副業(yè)的老大位置。何來這樣的信心？因為我們有數(shù)據(jù)說話。DM廣告收入從2004年的140多萬開始，連續(xù)5年保持高速增長。去年，在全球金融危機的大環(huán)境下，DM廣告收入的增長速度雖然有所放慢，但仍保持著發(fā)展勢頭，為公司帶來593萬的效益。今年，經(jīng)濟(jì)危機的陰霾還在彌漫，但我們的DM廣告卻邁開了大步，再次跨入高速時代。因為史上最長黃金周的到來，今年僅9月份單月收入就已達(dá)100多萬，預(yù)計今年總收入將比去年增加51%，接近2004年的5倍。
探究這些令人歡欣鼓舞的數(shù)據(jù)背后的秘密，公司副總經(jīng)理馮向榮說：DM廣告能有這樣的成績，首先離不開公司多年的市場培育，這是基礎(chǔ)。其次，金融危機雖然使市場蕭條，卻讓許多商家轉(zhuǎn)向嘗試小額投入的夾帶廣告，這是機遇。再次，DM廣告具有設(shè)計精美、形式靈活、精確到位等特點，受眾群體越來越多，這是優(yōu)勢。更重要的是，我們有一支優(yōu)秀的隊伍，在業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新、靈活變通，積累下豐富的經(jīng)驗。天時地利人和，事業(yè)就會興旺。
引導(dǎo)客戶，“心理學(xué)”上下功夫
發(fā)行部門市主管王麗媚說：因為業(yè)務(wù)需要，我們都快成了心理學(xué)高手。如何與客戶溝通，如何琢磨客戶心理，如何引導(dǎo)客戶等都有講究。比如，有的客戶剛開始只想投遞6000份，而我們會建議他們把投遞量增加到1萬份，不僅價格更實惠，而且廣告效果更好。在耐心的引導(dǎo)解釋之下，一般客戶都會選擇投遞1萬份以上。
原先，DM廣告投遞價格是統(tǒng)一的，不管投遞多少份，單價都是相同的，這種情況下客戶對大量投遞并沒有積極性�，F(xiàn)在，公司對投遞價格做了調(diào)整，將投遞量分為500-1999份、2000-4999份、5000-9999份、1萬或1萬份以上四個梯度，實行不同價格。有了這些“看得到的實惠”，再加上我們業(yè)務(wù)員巧妙地利用“心理戰(zhàn)術(shù)”，客戶不心動也難。
合理安排，“統(tǒng)籌學(xué)”上做文章
營銷只是第一步。接待好客戶以后，更重要的是讓客戶切實感受到我們周到的服務(wù)。如何有效利用時間、如何協(xié)調(diào)各部門的工作？這都關(guān)乎“統(tǒng)籌”。做廣告是沒有休息日的，為了急客戶所急，發(fā)行部門市實行輪崗換位，一周七天都不休息，真正做到隨時隨地能為廣告客戶服務(wù)。隨著業(yè)務(wù)量的日益提高，為確保服務(wù)質(zhì)量，門市更是協(xié)調(diào)好與運管部、印務(wù)中心分發(fā)組的工作交接，使各個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，絕對不會“掉鏈子”。
提高效率，網(wǎng)絡(luò)媒介顯成效
都說報業(yè)發(fā)行是勞動密集型行業(yè)，但更應(yīng)該說是精細(xì)化行業(yè)。DM廣告業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，我們充分利用了現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)資源，通過文本文件與電子文件兼容的方式進(jìn)行廣告審稿。同時建立DMQQ為聯(lián)絡(luò)客戶洽談業(yè)務(wù)提供方便。節(jié)假日期間，DMQQ上會提前注明休刊時間，提醒客戶提早選擇投遞時間，準(zhǔn)確把握黃金時間。另外，我們還組建了社會監(jiān)督員隊伍，利用網(wǎng)絡(luò)通訊方式與熱心的市民進(jìn)行交流溝通，和他們一起監(jiān)督投遞服務(wù)。
瓶頸障礙，突破之中尋發(fā)展
溫報發(fā)行的DM廣告業(yè)務(wù)能逆勢而上，是值得慶賀的事情。但在日益壯大的同時，我們也遭遇了一些瓶頸。遇到節(jié)假日，DM廣告投遞時間會過于集中，對投遞能力、服務(wù)能力等都提出了很大的挑戰(zhàn)。目前，DM廣告客戶主要是店鋪商家，還未被廣大中小企業(yè)接受，我們主動的推廣還做得不夠。
然而，事物往往是多面的，這些瓶頸也讓我們看到了廣闊的發(fā)展空間。在問及如何解決這些瓶頸問題時，馮向榮指出，對于時間過于集中這一問題，可以實行價格差，采取不同時節(jié)不同價格，對市場進(jìn)行分流；對于客戶群問題，我們應(yīng)該進(jìn)行主動推廣，而不是坐等業(yè)務(wù)。當(dāng)然，同時也應(yīng)該加強管理、保證服務(wù)質(zhì)量、努力開發(fā)新產(chǎn)品。這樣我們的DM廣告業(yè)務(wù)不僅能經(jīng)得起市場震蕩，更能迎來一個騰飛的時代。
