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          媒體電商樣本調(diào)查:窩里快購
          2014-06-24 17:35:45 來源:天下網(wǎng)商 】 瀏覽:16538次 評論:0
          QQ圖片20140624173242.jpg
              準(zhǔn)確的說,窩里快購并不是一家媒體電商,只不過股東發(fā)起人之一是《錢江晚報》。2010年,由錢江晚報集團(tuán)、耀江物業(yè)聯(lián)合發(fā)起,定位于網(wǎng)上超市的窩里快購在杭州成立。2013年3月,窩里快購引進(jìn)VC云鼎投資。用其CEO蔣國斌的話說,窩里快購從一開始就不是一家國企,而是一家純粹的民營企業(yè)。
              從起步時的50萬銷售額到如今的突破5000萬,窩里快購只用了三年時間。相形之下,一個線下的大型標(biāo)準(zhǔn)超市,一年的營業(yè)額大約5億元,但能覆蓋到的區(qū)域僅僅是周圍五公里。而基于窩里快購的大眾化定位,意味著其發(fā)展空間足夠大。對于未來到底能做多大,蔣國斌稱,如果窩里快購能把杭州一個城市做透,快消加上生鮮,年銷售額就能做到30億元。

          物流占比不到10%

              除了資本的來源外,窩里快購所具備的“媒體”屬性,讓其在物流、流量的獲取上極大地降低了成本。
              對于各大小電商來說,物流成本可以說是各項運營成本中占比最大的,其次是市場費用,也就是所謂的“流量”成本。如果能最大程度的壓縮物流和“流量”成本,盈利的難度就大大降低了。
              “我們的配送員9點之前送報紙,9點以后做配送!备C里快購CEO蔣國斌告訴《天下網(wǎng)商經(jīng)理人》記者,在物流問題上,由于《錢江晚報》是股東之一,配送上窩里快購就可以“共享”報社的配送資源。對于《錢江晚報》的1000多名的配送員來說,原本上午9點前送完報紙就可以休息了,想多賺錢的就得兼職替其他公司送外賣,但如今多了一份生財之道,可以在窩里快購持續(xù)穩(wěn)定地做一份“兼職”。
              而對于窩里快購來說,這些配送員都算成兼職,每投遞一個訂單,窩里快購支付一單的傭金。一個快遞員可以拿雙份工資!拔倚枰嗌偃耍沁吘湍軌蛱峁┒嗌偃,如果訂單不夠,他們至少還有《錢江晚報》的工資拿著!  
              基于配送成本上的優(yōu)勢,在配送費用上,窩里快購不像其他B2C那樣糾結(jié)于究竟多少錢免運費,顯得很“大方”——在配送費用上,沒有任何限制,全程0元配送!凹幢隳阗I0.6元一棵蔥,我們也可以配送!笔Y國斌這樣描述他們的服務(wù)。
              而從流量來源上看,目前窩里快購的新客戶來源主要依靠《錢江晚報》的版面宣傳,這種近乎“免費”的流量,使得窩里快購的新客獲取成本極低。除了紙媒給網(wǎng)站“倒流”,來自媒體股東的背景還能為窩里快購提供強大的信用“背書”,使其更容易獲取消費者的信任。
              除了充分借用媒體的優(yōu)勢,窩里快購還充分挖掘了來自另一個股東耀江物業(yè)的優(yōu)勢和資源。比如,當(dāng)公司曾在大型社區(qū)舉辦活動,通過物業(yè)發(fā)送窩里快購的雞蛋卡。消費者只需要辦一張卡便可以提一斤雞蛋,平攤下來,一個用戶的獲取成本只需要5塊錢。除了獲取新客外,物業(yè)還可以作為配送的站點,比如,與耀江合作的社區(qū),在適當(dāng)?shù)那闆r下,也可以由物業(yè)幫助配送。
              在所有的運營費用中,窩里快購的物流占比不到10%。

          SKU二八法則  

              在SKU的選取上,窩里快購是精心設(shè)計過的。
              蔣國斌給《天下網(wǎng)商經(jīng)理人》記者算了一筆帳:一個標(biāo)準(zhǔn)的世紀(jì)聯(lián)華超市,SKU在2-3萬,按“二八法則”算,其熱銷的商品數(shù)量在6000個。但窩里快購的SKU選取則在精不在多,只精選線下商超熱銷的那20%。
              目前窩里快購的商品類目中,涵蓋了酒水飲料、糧油生鮮、水產(chǎn)肉禽、零食糕點等。
              在這20%的類目中,窩里快購還有另一個秘訣:專注本地生活類商品的挖掘!拔覀冑u的東西,很對杭州人的胃口!痹谑Y國斌看來,零售行業(yè)的區(qū)域性非常明顯。
              比如窩里快購網(wǎng)站上的啤酒,目前主要以千島湖和西湖這兩個品牌為主,據(jù)調(diào)研,這種本地品牌在杭州市民心目中的認(rèn)知度和歡迎程度更高。而同樣主打食品的另一些大型B2C網(wǎng)站,往往并沒有杭州地區(qū)的啤酒種類的設(shè)置,占據(jù)貨架的仍是百威、喜力全國性品牌。并且都以鐵罐包裝為主。
              “我們堅持以平民消費的形式切入,啤酒包裝主要是玻璃瓶!痹谑Y國斌的理解里,即使在杭州這種人均收入全國領(lǐng)先的城市,居民的日常消費也是大眾化為主。當(dāng)然,這也與媒體受眾日益的老齡化相關(guān)!3元一瓶的啤酒,才是真實的消費情況。那種10塊錢一瓶的啤酒,除非來客人,一般家庭不會天天喝的。”
          毛利率20%
              除了SKU的精確設(shè)計,在包裝上,蔣國斌也有自己的心得。比如配送生鮮的箱子和冰袋,我們把東西配送給客戶后,冰袋和箱子會再拿回來,以便降低成本!皩蛻魜碚f,如果經(jīng)常買生鮮,這些箱子和冰袋,他也還是要扔掉的!倍捎诖蠖鄶(shù)快消品都是日用品,本身已經(jīng)帶有包裝,同城配送的路程又不太遠(yuǎn),因此,對于那些常溫的物品,窩里快購只需用塑料袋包裝即可。每單的包裝價格不到一元,和用箱子比,每月能節(jié)省40-50萬元。
              目前,窩里快購每天的銷售額在20多萬元,客單價120元,毛利率能達(dá)到20%左右,基本能做到盈虧平衡。對于快消和生鮮類產(chǎn)品,由于價格極其透明,蔣國斌認(rèn)為,要讓顧客擁有高復(fù)購率,只能提高服務(wù)水平!胺⻊(wù)水平高,才有溢價和粘性!
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